社員インタビューinterview
野口 圭kei Noguchi2001年入社生産管理コンサルテーション部
「全然関係ないことだけど、野口さんだから相談させてもらえるかな」…お客様の信頼が、やりがいに繋がっています。
神奈川トスバックに入社して15年になります。
以前は靴の販売店で店長をしていたのですが、自分はこのままでいいのかな？自分の好きな事ってなんだろう？と考えた時に出た答えが「モノを作り出すということ」だったんです。
そこで、自ら企画を考えながら営業をするというトスバックのスタイルに惹かれて入社しました。
担当は営業です。
プログラミングは全然できません。
新規のお客様は、自分でアポイントをとっています。
自らお客様を探して、商談して、成約して…という流れがトスバックの営業のスタイルです。
アポイントがとれたら商談に行き、提案書を作成する、提案書を作りながら新しいお客様も探します。
打ち合わせではお客様の改善したい点などをお伺いして、仕様書の要件定義まで作ります。
そのあとは開発チームに任せます。
スケジュールは契約の際にプロジェクトリーダーと提案します。
開発進行中もトラブルが発生した際、時にはお客様から厳しい言葉もありますが、対応は営業の役目です。
現在の担当案件は、実際に開発まで進んでいるものや交渉中のものなど含め5つくらいです。
パッケージ製品のような目に見える商品がなく、お客様からの声を聴いて商品を生み出す仕事ですから一人前になるには時間がかかります。
当初は結果がなかなか出ず、苦労した時もありましたが、社長を始めとする周りの方々が一緒に悩み、理解・協力してくれる環境があったことは本当に恵まれていたと思います。
今ではお客様から「全然関係ないことだけど、野口さんだから相談させてもらえるかな」と言っていただく事もあり、信頼されているんだなと凄く嬉しいですね。
今までの案件で印象に残っているのはやはり初めてのお客様です。
先輩から引き継いだお客様ですが、新しい領域を提案し採用されシステム改修案件をいただいたりというのは嬉しいものがありました。
先輩よりも多くの業務を任される様になったのは、とても嬉しく刺激になりましたし、達成感がありました。
製造業に拘らず、これからの時代の流れで生まれてくる新しいサービスの企画をいくつか立ててトライしています。
トスバックは主に生産管理システムの開発をしておりますが、お客様にとって生産管理システムとは「厳しい時代を生き残るためのツール」だと説明しています。
製造業は海外の工場と競争しなければならない時代になりました。
そこの中でも勝ち残る、生き残る為には、なにをしたらいいのか？という答えが生産管理システムになります。
トスバックはオーダーメイドのシステムを1から作ります。
40年以上の間培った製造業に特化したノウハウを持っているという強みがありますので、その強みを生かし、お客様が何をしたら一番有利になるのかを考えて提案しています。
お客様のお得意先の話や業界の話などから分析し、何をやらなければいけないのか？お客様に必要なテーマを決めて、それを念頭に置きつつお客様の業務をヒアリングします。
すると、足を引っ張っている業務が見つかります。
その部分にスポットライトをあてた提案をさせていただいています。
これが営業の一つのストーリーです。
足を引っ張っている業務に気付く為、日々新聞を見たり、お客様を訪問する前の事前調査をしています。
情報収集は大変ですが、最近はスマホがあるのでかなり楽にはなってきました。
5年前位から情報収集が習慣になり、そこからそれまでの成約率に比べると格段にあがりました。
今後もトスバックは製造業に注力していきますが、社風としては好きに企画を立てて良いという事になっています。
製造業に拘らず、これからの時代の流れで生まれてくる新しいサービスの企画をいくつか立ててトライしています。
今後おそらく大きな変革が必ずあるであろうと予測されていて、その際には何かしら取引が変わってくるはずなんです。
そうしたときに、変わったから変えましょうでは手遅れになってきてしまうので、変革があるという可能性があるうちにアプローチをしていけたらいいなと思っています。
その為にはやはり情報収集が重要と考えています。
求める人材は、広く様々な分野に興味を持つ事が出来る人、コミュニケーション能力のある人です。
求める人材は広く様々な色々な分野に興味を持つ事が出来る人に是非来ていただきたいですね。
自分で考え、新しいサービスにしてもいい。
そういうチャレンジ精神がある人は大歓迎です。
トスバックが求めているのは「真面目な人」です。
システムができる人、よりも「素直な人」や「真面目な人」や「努力ができる人」。
先ほどのシステムの提案に繋がってきますが、システムだけ作っていれば良いという話ではないです。
営業は当然ですが、エンジニアも同様でモノを知ってないとお客様に説明できないですし、お客様の話がわからなかったら提案する事もできない。
やはりきちんと勉強し続けなければ続きません。
もう1つはコミュニケーション能力です。
パッケージ化されたシステムは商談の場で画面を見せる事ができますが、トスバックの売るモノは完全オーダーメイドなので、目に見える状態で持って行く事ができません。
初回訪問の時は、本当に体ひとつの状態でお伺いします。
そこから成約まで持っていかなくてはなりません。
打ち合わせを重ね、ひとつひとつ積み重ねて成約させる為にはお客様とのコミュニケーションが重要です。
※このページの内容は2017年当時のものです。